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[RSAC 2024] “글로벌 보안기업 전략 따라하기 보단, 차별화된 전략으로…중동시장 본격 공략”
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[RSAC 2024] “글로벌 보안기업 전략 따라하기 보단, 차별화된 전략으로…중동시장 본격 공략”
  • 길민권 기자
  • 승인 2024.05.13 12:21
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김계연 지니언스 미국법인장 “해외, 다양한 고객 존재해…실질적 니즈 해결해 주는 전략으로 고객 확대”
RSAC 2024 지니언스 전시부스. 사진 우측 김계연 미국법인장.
RSAC 2024 지니언스 전시부스. 사진 우측 김계연 미국법인장.

(샌프란시스코=데일리시큐) 세계 최대 사이버보안 컨퍼런스 RSAC 2024가 5월 6일부터 미국 샌프란시스코 모스콘 센터에서 130개국 4만여 명의 참관객이 모인 가운데 성황리 개최됐다.

RSAC 전시회에 10년 연속 참가한 지니언스(대표 이동범)는 올해도 독립부스로 참여해 지니안 NAC와 ZTNA를 글로벌 시장에 선보였다.

현장에서 만난 김계연 지니언스 미국법인장은 “지난해 지니안 NAC 해외 고객이 100개를 돌파했고 국가도 30여 개 국가에 달한다. 처음 해외 시장을 두드릴 때 영어권 국가 충성 고객 100개를 목표로 시작했다. 1차 목표는 달성한 것”이라며 “이쯤 되니 어느 시장을 좀더 집중적으로 공략해야 겠다는 것이 조금씩 보인다. 매출액으로 보면 북미 시장이 가장 매출이 크다. 하지만 대부분 중소규모 사이즈 고객들이다. 분야별로 보면 소규모 금융기관, 지방 중소도시 공공기관 등이 주를 이루고 있다. 그런 와중에 나스닥 상장기업이나 방산업체 등도 고객군에 포함돼 있다. 미국 시장은 고객 다양성이 존재한다. 그리고 칠레, 파나마, 페루에서도 금융과 제조사들이 도입해 사용하고 있다”고 전했다.

이어 “지난주에 중동에 가서 파트너와 고객도 직접 만나고 오는 등 올해부터 중동시장에도 집중할 계획이다. 미국 다음으로 고객이 많은 곳이 중동 지역이다. 현재 50여 개가 중동지역 고객이다. 주로 금융, 보험사, 헬스케어 분야가 많다. 미국은 온라인 직판 중심으로 가고 중동 지역은 파트너 중심으로 비즈니스를 하고 있다. 향후 중동은 파트너사와 좀더 밀접하게 협력해서 시장을 확대해 나갈 계획”이라고 전했다.

중동도 한국과 마찬가지로 온프레임 중심의 구조이기 때문에 온프레임 중심으로 발전한 보안 제품들이 중동 시장에서 좋은 기회를 만들 수 있을 것으로 보인다.

예를 들면 EDR 같은 경우, 외산 EDR은 모두 클라우드 기반이기 때문에 좋은 점도 있지만 데이터들이 모두 클라우드로 가야 되는 점과 또 클라우드에서 운영하다 보니 데이터를 모두 클라우드로 옮겨 놓지 못해 포렌식이나 쓰렛헌팅 같은 부분에서 약할 수 있다.

반면, 한국 보안 기업들은 대부분 온프레미스에 맞게 성장해 왔다. 그래서 한국 보안 제품들이 중동 시장에 맞을 수 있는 것이다.

김 법인장은 “중동 고객들과 미팅을 했는데 기존 고객들이 클라우드 기반 제품에 불만을 갖고 있는 경우가 종종 있다. 한국 보안기업들이 그런 부분을 해소해 줄 수 있을 것”이라며 “클라우드 베이스 고객은 북미에 집중해 있고 나머지 30여 개 국가들은 파트너를 통해 직접 판매되고 있다”고 설명했다.

그는 “많은 고객들이 지니안 NAC를 사용해 보고 만족해하며 다른 기업에 소개하는 경우가 많고 대부분 고객으로 이어진다”며 “물론 제품의 기술적인 부분도 계속 업그레이드시켜 나가야 겠지만 이제는 다양한 방법으로 마케팅 활동을 전개해 확산시켜 나갈 시점이라고 생각한다. 그래서 마케팅 전략을 고민중에 있다”고 전했다.

30여 개국에 100개가 넘는 지니안 NAC 고객을 지속적으로 관리하기 위해 지니언스는 타이트하게 고객 관리를 하고 있다. 고객마다 채팅방을 개설해 문의사항이 오면 바라바로 대응한다. 그렇게 피드백에 대해 철저히 관리해 충성 고객으로 만들어 가고 있다.

그는 “특히 경쟁사 제품을 사용하다 실패한 고객들이 대부분 지니안 NAC로 전환하는 경우가 많다. 그래서 거창한 담론을 전달하기 보다는 NAC를 필요로 하는 고객이 실질적으로 바라고 있는 실속있는 메시지를 전달하려고 한다. 트랜드가 아닌 확실한 NAC 제품이란 것을 전달하고 있다”며 “NAC 시장에서 경쟁사인 시스코와 HP의 경우 양쪽의 서포트가 아쉬운 고객들이 분명 있다. 또 이들 제품은 고객이 수정할 수 없다. 우리는 그 부분을 공략해 어떤 제품을 사용하든 상관없이 NAC를 완벽하게 사용할 수 있고, 한국 제품은 복잡하다는 의견이 있는데 오히려 NAC를 깊이 이해하는 고객들은 지니안 제품을 더 선호한다. 그들은 보안 제품을 오픈소스로 활용해 자신들의 환경에 맞게 수정해서 사용하는 것을 선호한다. 즉 NAC나 EDR 제품을 엔진으로 활용하고 자신들이 필요한 솔루션으로 커스터마이징해서 사용하고 있다. 해외 시장에는 다양한 고객들이 존재한다. 너무 겁먹을 필요가 없다”고 말했다.

그는 글로벌 기업들과 같은 방식으로 직접 경쟁을 해서는 승산이 없다고 말한다. 그들이 없는 틈새 시장을 파고들고 그것을 확산시켜 나가는 방식의 경로를 설정하는 것이 좋을 것이라고 조언했다. 그리고 너무 큰 고객만 고집하다 계약이 무산되면 1년이 그냥 날아가는 경우도 있기 때문에 작더라도 고객수를 지속적으로 늘려가는 것이 좋다고 말한다.

제로 트러스트와 관련해서도 “글로벌 기업의 제품을 사용하려면 이메일 보안부터 웹 보안 등 모든 것을 다 바꿔야 한다. 포츈 500대 기업이나 스타트업이나 가능한 일이다. 하지만 대다수의 중소기업은 보안담당자도 부족하고 비용적인 부분에서 한계가 있어 전면 교체는 불가능하다. 지니안 ZTNA는 IT 인프라를 최대한 교체하지 않으면서도 보안성을 높일 수 있기 때문에 해외 중소기업에 판매가 가능하다. 빠르게 적용하고 당장 필요한 솔루션을 공급하는데 지니언스는 포커싱 하고 있다”고 밝혔다.

지니언스는 해외 시장에서 매년 30% 정도 성장을 지속하고 있고 미국을 비롯해 향후 중동과 아프리카 시장을 중심으로 다양한 마케팅 전략을 구성해 시장을 확대해 나갈 계획이다.

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