함께가자 해외로, 두번째 이야기는 파수닷컴 편이다. 앞서 파수닷컴 조규곤 대표의 미국시장에 대한 열정을 들어봤다. 이번에는 파수닷컴 해외사업을 총괄하고 있는 GS본부 이상민 상무와 인터뷰를 통해 좀더 구체적인 이야기들을 소개할까 한다.
 
-최초 해외시장 진출 시기는 언제인가?
파수닷컴 창립 초기인 2001년부터 해외시장 진출을 염두에 두고 글로벌 시장에서도 경쟁력이 있을 제품을 개발하고, 레퍼런스를 구축해 왔다. 세계 최초로 DRM 서비스를 상용화해 파수닷컴이라는 이름을 해외 시장에 알렸고, 국내외 1,100여 개 기업 및 기관, 200만여 명의 사용자에게 기업용 문서보안 솔루션을 제공하고 있다.
파수닷컴의 첫 해외 진출 노력은 세계 최대의 기업용 IT 솔루션 시장을 형성하고 있는 미국시장으로서, 세계시장의 절반 이상을 점유하고 있는 곳이다. 미국 내 문서보안 시장은 현지 기업의 복잡한 환경과 다양한 요구사항에 딱 맞는 솔루션과 업체가 부족했을 뿐 아니라, 기업용 문서보안 솔루션에 대한 인지도도 낮아 시장 형성이 느린 편이었다. 하지만 최근 들어 문서 보안 관련 이슈가 끊임없이 제기되고 관련 법규가 제정되는 등 시장 형성의 움직임이 빨라지고 있어, 미국 시장 대표 레퍼런스 확보를 위한 지속적인 노력을 기울이고 있다.

 
-현재 파수닷컴이 진출한 나라는 어느 곳인가?
현재 미국, 일본, 동남아, 중국 시장 등에 진출해 영업활동을 진행하고 있으나 현재는 미국을 중심으로 한 북미시장을 보다 적극적으로 공략하고 있다. 국내는 문서보안 시장이 활성화되어 꾸준히 수요가 나타나고 있지만, 북미시장은 문서보안에 대한 인식이 아직 부족한 상황이다. 또한 국내 보안업체의 성공적인 미국 진출 사례가 아직 없고 대한민국 SW 브랜드가 약해서 실질적인 도입까지 많은 노력이 필요한 시장이다. 파수닷컴은 진출 초기부터 꾸준하게 북미지역에서의 문서보안 시장에 대한 인식확산과 국내 SW 기술력을 적극적으로 어필하게 위해 노력해왔다. 이를 위해 규모 있는 해외 전시회 참가 및 가트너(Gartner) 애널리스트와 연계한 홍보 활동들을 활발하게 진행하며 중장기적인 진출 전략을 펼치고 있다.
 
<파수닷컴의 해외 활동 사항>
◇영향력 있는 전시회/컨퍼런스 참여를 통한 지속적인 브랜드 노출
-AIIM 2007~2011(미국), Gilbane 2006~2009(미국), RSA 2009~2013(미국)
-IST 2008~2011(일본), SecureME Congress(UAE)
-Gartner Symposium 2010, Gartner Security Summit 2011, Gartner Security Summit 2013
 
◇Gartner, Frost & Sullivan, Aberdeen Group 등 컨설팅&리서치 그룹에 소속된 IT 전문 애널리스트와의 연계를 통한 브랜드 노출 활동
-Frost & Sullivan 선정, DRM 부문 ‘Global Competitive Strategy Innovation of the Year'수상(2011)
-2011년에 발간된 “World Digital Rights Management (DRM) Market Report”에 MS, Adobe, EMC, Oracle, Checkpoint 등과 같이 Major Player로 언급됨
-Aberdeen Group 리서치보고서 'Global Top6 DRM 기업’선정 (2010)
 
◇EDRM 기술 관련 분야에서 권위 있는 대학교수와 연계한 홍보 활동
-Strategic Value and Drivers Behind Organizational Adoption of Enterprise DRM (written by Dr. Morin, and Dr. Anat) 논문 집필에 있어서 한국 대표로 참여 및 use case 제공
-www.fasoo.com/data/board/EDRM-Korea.pdf
 
-현재 해외시장에서 경쟁하고 있는 제품은 어떤 제품들인가?
Fasoo Enterprise DRM은 파수닷컴이 보유한 DRM 기술 특허를 토대로 개발한 대표적 솔루션이다. 이 제품은 기업의 중요 정보를 가장 원천적이고 지속적으로 보호, 관리하며, 최근 이슈가 되고 있는 클라우드, 모바일 등의 새로운 IT 환경에서도 중요 정보를 강력하게 보호할 수 있는 궁극의 보안해법으로 주목 받고 있다. 또한 산업기밀 유출 및 개인정보 유출 사고를 방지하기 위한 다양한 법제 및 컴플라이언스 이슈에 보다 능동적이고 신속하게 대응할 수 있는 최적의 솔루션으로 인정받고 있다.
또 주력 기술을 기반으로 최신 IT 트렌드를 반영한 신규 사업을 지속적으로 확장하고 있다. 국내외 기업용 문서보안 분야에서 이미 그 경쟁력을 인정받은 파수닷컴은 DRM 기술력을 바탕으로 소스코드 오류 분석, 컨텐츠 플랫폼 시장으로 영향력을 확대하고 있으며 해외 클라우드 시장에도 DRM 서비스를 제공하고 있다.

 
-해외시장 매출 성과는 어떤가?
아직까지 해외 매출성과는 전체 매출에 5% 미만을 차지하고 있다. 하지만 그 동안의 진출 노력에 대한 결과들이 하나 둘씩 나와주고 있어 올해를 기점으로 본격적인 매출성과를 올릴 수 있을 것으로 기대하고 있다.
 
미국의 기업용 문서보안 시장은 시장 형성이 느린 편이었지만, 최근 클라우드, 모바일 등의 새로운 IT 추세가 업무 환경에 적용되며 문서보안에 대한 인식을 새롭게 만들고 있다. 이전에는 기업의 네트워크 및 시스템 환경의 경계선(perimeter)만 안전하게 보호하는 것이 보안솔루션의 역할이었지만, 업무 환경에 모바일 기기와 클라우드를 활용하는 사례가 증가하면서 네트워크나 시스템의 경계가 모호해졌다. 기업의 경계선을 넘나드는 활발한 문서공유도 보편화되면서 미국시장에서 문서 보안 솔루션이 주목 받기 시작하고 있다.
올해 6월에는 Gartner Security Summit에서 파수닷컴이 국내 업체 중 유일하게 프리젠테이션을 진행했다. 120여명에 달하는 참관객이 참석하며 이례적인 주목을 받았으며, 프리젠테이션 말미에 DRM에 대한 심도 높은 질문들이 쏟아져, 문서 보안에 대한 관심이 높아졌고 시장이 빠르게 형성되고 있다는 것을 알 수 있었다.
 
미국시장의 제품 영업은 이미 각자의 대표시장에서 레퍼런스를 구축해 둔 다수의 규모있는 현지 파트너 사와 협력하면서 진행하고 있다. 다년 간의 해외 마케팅으로 확보한 기업 인지도 및 제품 현지화를 바탕으로, 2013년부터는 파수닷컴 미국법인(Fasoo USA)을 통한 추가적인 판매 기회 확대도 기대되는 상황이다.
이외에도 일본, 중국에는 이미 다수의 납품실적이 있고, 동남아에서도 협력업체를 통해 다수의 영업이 추진되고 있다.
 
<해외 파트너십 체결 현황>
‘EMR Technologies’와 북미 파트너십 체결(2012.11)
‘Application Consulting Training Solutions, Inc.’와 북미 파트너십 체결(2012.11)
미국지사 ‘Fasoo USA’ 설립(2012.02)
‘Brite Computers’와 북미 파트너십 체결(2011.09)
‘도시바 아메리카’와 북미 파트너십 체결(2010.02)
‘Documentti'와 북유럽 파트너 계약 체결(2009.08)
‘IKON Office Solutions'(2008년 Ricoh에서 인수)과 북미 파트너십 체결(2009.05)
'Hitatch Joho'와 일본 파트너십 체결(2010.09)
 
-해외 진출에서 가장 중요하게 고려하는 부분은?
정보보안 제품의 성공적인 해외진출을 위해 가장 중요한 부분은 정보보안 관련 현지 문화 및 기업의 요구사항을 이해하는 것이다. 국내시장에서의 경험도 중요하지만, 해외시장의 요구사항을 이해하고 제품에 반영하는 것이 보다 중요하다. 예를 들어 국내 SW기업들은 다양한 기능을 구현하는 등 제품의 기술력과 다양한 기능에 더 큰 비중을 두는 경향이 있지만, 파수닷컴이 경험한 해외고객들은 제품의 안정성, 확장성, 유지보수 서비스 등에 더 큰 관심을 가지고 있으며 더 나아가 SW벤더의 Reliability를 주의 깊게 보았다.
2009년부터 국내 업체로서 유일하게 참가한 RSA를 5년 연속 꾸준히 나가는 이유도 바로 이런 점때문이다. 전시회에서 파수닷컴을 3년동안 지켜보다가, 부스의 사이즈가 커지고 지속적으로 참가하는 모습을 보고서야 4년째부터 파트너 제휴 또는 제품구매로 연결되는 사례가 많았다.
따라서 해외진출을 위해 단기적인 노력 보다는 장기적인 시야로 투자를 하는 것이 중요하며, 성공적인 현지화 전략으로 지속적인 발전의 모습을 보여 주는 것이 매우 중요하다고 생각한다.

 
-해외 진출에서 가장 힘든 부분이 있다면?
해외 시장 진출의 가장 큰 걸림돌은 수출 인프라 구축과 브랜드 확보 부분인 것 같다. 파수닷컴의 경우, 창업 초기부터 해외진출을 염두에 두고 제품을 개발하고 인력을 양성하는 등 내부적인 노력뿐 아니라 정부에서 주관하는 다양한 수출 지원 사업에 참여하며 기본 판매 인프라를 구축해 두었기 때문에 좀 더 유연하게 시장에 진입할 수 있었다. 또한 꾸준하게 현지 전시회에 참여해 규모 있는 현지 파트너사를 발굴해 둬, 시장의 니즈를 빠르게 파악해 대응 할 수 있었다. 2012년에 미국 캘리포니아에 미국 지사를 설립하고, 2013년 5월에는 파트너사로 오랜 시간 협력해 온 현지 IT 전문가를 미국법인 경영진으로 영입하며, 북미 시장 진출에 더욱 박차를 가하고 있다.
국내 DRM 제품은 기능이나 운영, 기술력 측면에서는 세계적으로 뛰어난 경쟁력을 갖추고 있으나, 실제로 미국시장에서 사업을 추진하다 보면 세계 소프트웨어산업에 있어서의 국가 브랜드력의 미흡으로 인해 함께 확고한 신뢰감을 주기가 어려운 부분이 있다.
 
-해외 진출을 위해 정부에 바라는 점이 있다면?
국내 소프트웨어 업체들의 성공적인 해외 진출을 위해, 국가적인 차원에서 브랜드 가치를 높이는 활동이 이루어져야 할 것이다.
다년간 미국 시장에 DRM을 소개했던 경험을 통해 안타깝게 느낀 점은 국내 제품이 기능, 기술 지원 면에서 현지 업체에 지지 않을 만큼 우수하더라도, 기업 및 제품의 브랜드가 약해 수주로 연결되기 힘들었다는 점이다. 제품 자체는 경쟁력이 있지만, 수주 검토를 하다가도 현지 경쟁업체에게 밀리는 경우를 다수 경험했다. 이러한 기업의 브랜드력 제고를 위해 해당 기업도 노력해야 하지만 정부차원에서도 단기적으로는 국내 소프트웨어 업체의 현지 전시회 참가 등 해외 시장 진출을 적극적으로 지원해야 할 것이고 중장기적으로는 정부와 관련 기업의 공동 노력으로 대한민국 소프트웨어에 대한 국가 브랜드가 높아질 수 있도록 적극적인 산업 육성이 필요할 것으로 보인다.  
 
-파수닷컴의 해외 진출을 위한 향후 계획과 전망은?
세계 보안 시장의 약 50%를 차지하는 북미 시장으로의 진출은 File기반의 정보보안 업체로서 사업의 지속적 성장과 유관 사업분야로의 사업 다각화 관점에서 피할 수 없는 지상과제라고 보고, 미국 시장 진출에 주력하고 있다. 미국 시장으로의 성공적인 진출은 유럽, 일본, 중국, 동남아 등 기타 지역으로 확대할 수 있는 기반을 조성하는 것이기에, 그 중요성이 더욱 크다고 생각한다.  
파수닷컴은 2020년 글로벌 100대 SW기업에 진입하고, 매출의 40%를 해외시장에서 얻는 것을 목표로, 해외 진출을 적극적으로 추진하고 있다. 올해 2월 해외시장에 런칭한 DRM 클라우드 서비스 DigitalQuick(디지털퀵)을 필두로 현지 시장에 적합한 솔루션과 서비스를 지속적으로 소개할 예정이다. 또한 해외 사업 추진에 필요한 인력을 적극적으로 확보하기 위해 미국 현지 유수의 대학을 돌며 취업 상담회를 진행하는 등 글로벌 인력 채용을 진행하고 있고 본사 직원의 영어교육, 현지연수 파견 등 직원들의 글로벌 역량 강화를 위한 투자도 지속적으로 할 예정이다.
 
데일리시큐 길민권 기자 mkgil@dailysecu.com