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“블랙베리 사일런스 제품과 파고네트웍스의 MDR 서비스…최고의 시너지 내고 있어”

[인터뷰] 블랙베리 사일런스 에반 데이비슨 APAC 총괄부사장과 APAC 채널 세일즈 총괄 조 맥필립스

길민권 기자 mkgil@dailysecu.com 2019년 05월 09일 목요일

▲ 블랙베리 사일런스 에반 데이비슨(Evan Davidson. 사진 우측) APAC 총괄부사장과 APAC 채널 세일즈 총괄 조 맥필립스(Joe McPhillips. 사진 좌측)이 한국을 방문해 데일리시큐와 인터뷰를 진행했다.
▲ 블랙베리 사일런스 에반 데이비슨(Evan Davidson. 사진 우측) APAC 총괄부사장과 APAC 채널 세일즈 총괄 조 맥필립스(Joe McPhillips. 사진 좌측)이 한국을 방문해 데일리시큐와 인터뷰를 진행했다.
최근 블랙베리 사일런스 APAC 파트너 포럼에서 '최고 파트너상'을 수상한 한국의 파고네트웍스(권영목 대표)를 방문한 에반 데이비슨(Evan Davidson) APAC 총괄부사장과 APAC 채널 세일즈 총괄 조 맥필립스(Joe McPhillips)를 만나 인터뷰를 진행했다.

“블랙베리 사일런스, 향후 APAC 시장에 과감히 투자할 계획”

이번 한국 방문 목적에 대해 에반 부사장은 “한국은 아시아 시장에서 아주 중요한 시장이다. APAC 시장에서도 한국은 생동감있게 성장하고 있는 시장으로 여러가지 측면에서 블랙베리 사일런스에게 아주 중요한 위치에 있다. 올해 블랙베리 사일런스는 APAC에서 아주 적극적으로 접근하고 속도를 높여 갈 계획이다. 그 중심에 파고네트웍스가 있다. 사일런스와 협업을 통해 놀라운 성과를 내고 있는 파고네트웍스를 방문한 이유도 APAC 시장에 대해 좀더 파악하고 중요한 정보들을 교환해 최적의 시장 확대 접근법을 찾기 위함이다”라고 말했다.

채널 총괄인 조(Joe)도 “APAC에 맞는 접근전략을 찾아내야 하고 파트너들의 능력이나 가치를 재평가해야 했다. 이와 관련 파고네트웍스와 같은 APAC 지역 주요 파트너와 미팅을 하기 위해 방문하게 됐다”며 “또 한국에서 고객과 밀접한 커뮤니케이션 시간도 가질 수 있었다. 이런 측면에서 파고네트웍스가 정말 많은 도움을 주고 있다”고 전했다.

▲ 블랙베리 사일런스 에반 데이비슨 APAC 총괄부사장
▲ 블랙베리 사일런스 에반 데이비슨 APAC 총괄부사장
이어 아시아 시장에서 블랙베리 사일런스 현황에 대해 물었다. 에반 부사장은 이 부분에 대해서 신중하게 답변했다. “우리는 APAC 시장 내에서 또 다른 세부적인 다양한 시장을 보유하고 있다. 시장들이 모두 다 개별적으로 다른 특성들을 보유하고 있는 상황이다. 호주는 동남아시아 시장과는 다르고 한국 또한 다르다. 아시아 시장은 신흥 시장으로 떠오르는 시장이며 자생적으로 시장을 만들어가고 있고 성숙도 또한 높아지고 있다”며 “EPP측면에서 보면 이런 포인트들이 이어지고 있다고 생각한다. APAC 시장 전체적인 관점에서 볼 때 이런 흐름에 따라서 기존의 보편적인 산업군이나 사무보안과 관련된 윈도우 영역에서 찾을 수 있는 기회들은 많다고 생각한다”고 설명했다.

한편 “EDR시장은 이런 측면에서 EPP시장 흐름과는 조금 다르다고 생각한다. 보안적인 관점에서 볼 때 산업이나 경제적인 관점에서 좀더 성숙되어야 할 부분들이 있고, EDR을 이런 시장의 흐름에 맞게 최적화된 방법으로 접근해야 할 필요가 있다”며 “유럽시장과 비교해봐도 보안적인 측면에서 인식 자체가 조금은 뒤쳐지고 있다고 생각한다. 하지만 반대로 생각해보면 윈도우OS 시장이라든지 이 시장에 맞는 차별화된 접근 포인트들이 있을 것이다. 다시 말하면 많은 기회가 있을 것이며 블랙베리 사일런스가 이 부분에 많은 기여를 할 수 있을 것이라고 생각한다”고 덧붙였다.

이어 조(Joe)는 “추가적으로 중요한 것은 블랙베리 사일런스가 특히 프리벤션(Prevention, 예방) 영역에서 신뢰를 줄 수 있는 조직이라는 것이다. Prevention을 통해서 고객에게 보안에 대한 성과를 올릴 수 있는 부분이 분명히 있을 것이다. 우리는 이를 달성하기 위해 계속 드라이브를 걸 계획이며 필요한 교육과 관련된 지식이나 정보를 파트너와 고객들에게 계속 제공해 나갈 것”이라고 전했다.

“블랙베리와 사일런스는 서로간에 긍정적인 윈-윈 포인트들을 찾고 있는 중”

블랙베리와 사일런스 합병 이후 아시아 시장에서 어떤 긍정적 변화들이 일어나고 있는지도 물었다.

에반은 “먼저 사일런스 소개를 할 때 블랙베리라는 이미 대중에게 잘 알려진 이름을 통해 비즈니스 측면에서 그 효과가 있다는 점을 말하고 싶다. 시장 접근 측면에서도 블랙베리와 사일런스는 서로간에 긍정적인 윈-윈 포인트들을 찾고 있는 중이다. 시장 자체에서도 또한 블랙베리 합병으로 인해 긍정적인 효과들이 많다”며 “실제로 사일런스와 블랙베리 오피스에서는 상호간 여러가지 관련된 투자를 위한 준비나 고려를 많이 하고 있다. 이런 내용들을 채널 및 파트너들과 함께 같이 가속화 시켜 나갈 것”이라고 강조했다.

이어 한국을 방문한 만큼 파고네트웍스의 평가도 물었다. 이에 대해 그들은 “파고네트웍스에 대한 평가를 할 수 있는 권한은 없지만, 사일런스와 협업을 통해 굉장히 놀라운 일들을 만들어 가고 있다. 블랙베리 사일런스 APAC 파트너 포럼에서 '최고 파트너상' 수상을 했다는 것이 이에 대한 객관적인 평가라고 할 수 있다. 파고네트웍스는 고객에게 가치를 제공하는 제품과 함께 자신들의 매니지드 서비스를 같이 제공하는 비즈니스 모델을 성공적으로 안착시켰다. 이렇게 사일런스의 프리미엄 파트너로서 한국시장에서 신뢰할 만한 서비스를 제공하는 방향성이 사일런스의 파트너쉽 방향성과도 일치하고 있다”고 평가했다.

▲ 블랙베리 사일런스 APAC 채널 세일즈 총괄 조 맥필립스.
▲ 블랙베리 사일런스 APAC 채널 세일즈 총괄 조 맥필립스.
특히 조(Joe)는 “파고네트웍스가 사일런스 제품을 가지고 한국시장에 접근하는 방식이 굉장히 인상적이다. 우리가 찾고자 하는 파트너로서의 모습을 실제로 보여줬다. 블랙베리 사일런스와 파고네트웍스는 현재 아주 좋은 파트너쉽을 맺고 있고 앞으로도 이런 관계는 더욱 발전해 나갈 것”이라고 밝혔다.

그렇다면 블랙베리 사일런스가 파트너 관리에서 가장 중요하게 생각하는 부분은 무엇일까.

이에 대해 그들은 “일단 가장 좋은 파트너는 기술에 대한 높은 이해도와 깊이가 있어야 한다. 이와 함께 고객과 밀접한 관계를 통해 올바른 방법으로 기술적인 측면에서 고객을 긍정적인 방향으로 이끌 수 있는 능력이 있어야 한다. 또한 고객 대상이나 시장 관점에서 여러가지 다양한 채널을 통해 보안의 패러다임이 기존 '시그니쳐 방식의 보안 접근 방식'에서 'AI기반의 보안 접근방식'으로 변화하고 있는 패러다임에 대해 파트너로서 고객에게 충분히 이해시키고 도움을 제공할 수 있어야 한다”며 “보안에 대한 깊은 이해도를 바탕으로 균형감있게 사일런스 제품을 고객에게 올바르게 전달해 상호 이익을 창출할 수 있는 능력이 있어야 한다”고 강조했다.

한편 파고네트웍스는 블랙베리 사이런스 제품만 판매하는 것이 아닌 자체 개발한 MDR 서비스인 매니지드 플랫폼 'TIP'을 국내외 고객사에 공급하며 호평을 받고 있다.

“파고네트웍스는 사일런스 제품에 믿기 힘든 서비스를 개발해 냈다”

이에 대해 그들은 “사일런스 제품에 파고네트웍스는 믿기 힘든 서비스를 개발해 냈다. 우리가 파고네트웍스를 APAC 파트너로 선택하기 전, 이 부분에 대해서도 충분히 고려했고 의심할 여지 없이 파고네트웍스의 매니지드 서비스에 대한 고객의 피드백이 상당히 좋다. 또한 제품을 가지고 고객이 만족할 수 있는 서비스와 함께 접근하는 방식이 아주 긍정적인 포인트였고 제공하는 서비스의 기술력과 품질 또한 아주 높다”며 “고객이 꼭 필요로 하는 가치를 제공하고 기술력과 서비스를 통해 이를 충분히 관철시키고 있다고 생각한다. 고객입장에서 제품이 도입되고 그 이후의 운영과 관리 포인트에 대한 해결해야 할 골치아픈 숙제들을 TIP(Threat Insights Platform)서비스를 통해서 잘 해결해줬다”고 평가했다.

이어 “보안 측면에서 볼 때 쉽게 변할 수 없는 부분들이 있다. 운영에 대한 포인트들이 그 부분중 하나다. 보안 위협에 대한 대처 측면에서 제품만 단독으로 배포를 하는 경우 노이즈를 일으킬 수 있는 부분들이 많은데 파고네트웍스의 서비스 TIP(Threat Insights Platform)을 통해 보안과 관련된 이런 부분들을 충분히 제어하고 있고 관리해야 할 포인트들을 믿기 힘들 정도로 잘 지원하고 있다”며 “제품이 도입된 이후, 서비스에 대한 부분들은 간과할 수 없는 운영상의 포인트들이다. 이에 대해 파고네트웍스의 TIP(Threat Insights Platform)은 이 부분을 정확히 파악해서 지원해주고 있다. 파고네트웍스는 블랙배리 사일런스의 프리미엄 파트너로서 이런 부분들을 고객에게 정말 중요한 가치로 전해줄 수 있는 서비스인 TIP을 제공했다”고 전했다.

마지막으로 에반은 한국 고객들에게 “블랙베리 사일런스는 올해 APAC 시장에 과감히 투자할 계획이다. 특히 한국은 우리에게 정말 중요한 시장이다. 엔터프라이즈부터 SMB 고객군에 이르기까지 필요한 도움과 적절한 지원을 해 나가겠다. 위협은 항상 변화를 거듭하고 있다. 이에 대한 대응을 위해서 고객은 정말 신중한 선택을 해야 한다. 이 선택에서 고객이 고려야 할 부분은 고객에게 최적화된 라인업된 제품과 기술 그리고 지원 및 좋은 파트너와 협업 관계가 잘되어 있는지 여부를 확인해야 한다고 생각한다. 이런 관점에서 볼 때 분명히 사일런스의 제품과 기술력, 서비스 그리고 파고네트웍스와 같은 좋은 파트너를 선택하는 것은 고객들이 지향하는 비즈니스를 성공적으로 달성하기 위해 보안 측면에서 아주 멋진 선택”이라고 답변했다.

한편 조(Joe)는 “고객관점에서 볼 때 다른 고객이 이미 경험한 고객 경험(CX)은 정말 중요하다. 보안 관점에서 보면, 엔드포인트 보호부분에서 블랙베리 사일런스는 아주 성공적인 고객 경험을 이뤄나가고 있다. 또한 이를 뒷받침하기 위해 채널 조직이 있어야 한다. 아주 잘 조직된 채널과 깊은 기술력을 바탕으로 파고네트웍스와 같은 좋은 파트너를 통해서 고객이 충분히 만족할 수 있는 고객 경험을 보여주고 있다고 생각한다. 물론 이런 훌륭한 채널 서비스를 통해 고객에게 만족할 만한 기술지원과 솔루션을 안전하게 제공할 수 있다”고 강조했다.

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