한국의 정보보안 산업, 통계만으로 보면 278개 기업의 전체 매출이 1조6천억원대다. 하지만 정보보안 기업들의 수출현황은 초라하기 그지없다. 2011년 수출액 규모는 450억, 2012년에는 490억에 그치고 있다. 반면 물리보안 분야 수출은 2012년에 1조3천억원을 넘어서고 있다.
 
이에 데일리시큐는 <함께가자 해외로!> 코너를 만들어 정보보안 기업중 수출에 적극적으로 나서고 있는 대표적인 기업 관계자들을 만나 그들의 해외시장 진출 스토리를 들어보고 실패담과 성공담을 함께 공유하는 시간을 마련했다. 이를 통해 더 많은 기업들의 해외시장 진출에 작은 도움이 되길 희망한다. 첫번째 지란지교소프트에 이어 두번째 기업으로 미국시장 진출을 10년 이상 추진하고 있는 파수닷컴의 해외진출 스토리를 2편으로 나눠 소개하고자 한다. <편집자 주>
 
파수닷컴(대표 조규곤 www.fasoo.com)은 지난 2001년부터 미국 DRM 시장 진출을 위해 꾸준히 투자해 오고 있는 기업이다.
 
조규곤 대표는 “파수닷컴은 처음부터 글로벌 기업이 목표였다. 글로벌 시장에 진출하기 위해서는 시간이 걸리고 어려워도 미국시장에서 제대로 인정받으면 가능하다고 생각했다"며 "2001년부터 DRM으로 글로벌 시장에 이름을 알리기 시작했고 미국시장은 2004년부터 본격적으로 관련 전시회 참가와 채널을 만들어가기 시작했다”고 설명했다.
 
하지만 세계 시장 진출이 그리 호락호락하지만은 않다. 특히 개별기업 혼자만의 힘으로는 극복하기 힘든 부분이 있는 것이다.
 
조 대표는 “문제는 미국에서 DRM 니즈는 분명 크지만 이를 충족시켜줄 솔루션이 마땅치 않은 상황이다. 언뜻 생각하면, 파수닷컴이 시장을 장악하면 되지 않냐고 생각할 수 있지만, 글로벌 기업이 만든 DRM솔루션이 없는 마당에 SW브랜드 이미지가 약한 한국이란 나라의 파수닷컴이란 작은 회사가 만든 제품을 굳이 써야 하나라는 생각을 하고 있다”며 “애널리스트들은 미국시장에서 대부분 파수닷컴 DRM을 기업들에 권하고 있지만 국가 SW브랜드 이미지가 약한 상황에 미국 기업 보안담당자들이 선뜻 도입을 주저하고 있어 답답한 부분이 있다”고 어려움을 밝혔다.
 
해외시장 진출에 있어 기회와 고충은 항상 공존하고 있다. 그는 어려움을 극복하고 기회를 잡기 위해서는 시간이 필요하다고 말한다.
 
가장 큰 애로사항으로 한국이란 나라의 SW브랜드 이미지가 없다는 점을 들고 있다. 긍정적으로 문의를 하다가도 파수닷컴이 서울에 소재하고 있다고 하면 태도가 바뀐다는 것이다.

 
조 대표는 “한국SW브랜드가 너무 약하다. 이를 극복하기 위해 2009년부터 RSA에 처음 참가했다. 당시 한국 보안기업으로는 처음 참가했다. 바이어들이 관심을 보이다가도 본사가 서울이라면 태도가 바뀐다”며 “이를 극복하기 위해 지금까지 매년 꾸준히 글로벌 전시회에 참가해 한국SW 브랜드 이미지를 높이려고 노력하고 있다. 보안업체 대표들에게도 계속 해외 전시회에 나가야 할 필요성을 강조하고 있다. 하지만 브랜드라는 것이 단기간에 만들어지는 것이 아니다. 시간이 오래 걸리는 작업이다. 하지만 이 과정을 거치지 않고는 미국 시장이나 글로벌 시장에 진출하기는 힘들다. 기업들도 애를 써야 하지만 정부차원에서도 한국SW의 우수성을 알리고 브랜드 가치를 높이는데 전략적으로 지원해 주길 바란다”고 강조했다.
 
그래서 그는 더디지만 단기대책보다는 장기적 전략으로 미국시장 진출을 꾀하고 있다. 작은 매출 보다는 큰 레퍼런스를 확실하게 잡는다는 전략이다. 그래야 인식을 바꿀 수 있다고 말한다.
 
조 대표는 “단기대책은 없다. 지난 5월에 파수닷컴 미국지사장을 미국 사람으로 선임하고 한국 기업이란 이미지를 없애는 중이다. 단기 매출 욕심보다는 대형 레퍼런스를 확보해야 현지 인식을 바꿀 수 있다”며 “파수닷컴이 그들 기업보다 기술적 우위에 있는 상황이라 시장형성과 한국SW브랜드 가치가 높아진다면 꼭 좋은 기회가 오리라 확신한다”고 밝혔다.
 
파수닷컴은 조규곤 대표의 해외시장 특히 미국시장 진출 의지가 확고하다. 그래서 제품 기획단계부터 해외시장을 염두에 두고 제품을 출시한다. 제품 UI도 영어, 한국어, 일본어는 기본이다. 특히 각종 해외 전시회에 참가하고 파트너를 통해 의견을 수렴해 해외시장의 요구사항들을 제품에 적극 반영하고 있다.
 
파수닷컴의 목표는 2020년까지 전체 매출의 40%를 미국시장 매출로 잡고 있다. 직원들 영어교육에도 투자를 많이 하고 있으며 교포나 유학생들 위주로 채용도 미국시장을 겨냥해 관련 인재 채용을 늘려가고 있다. 또한 매년 20억 이상 미국시장에 투자하고 있으며 올해부터 투자를 적극적으로 늘려갈 예정이라고 한다.
 
우물 안 개구리로 있다간 언젠가 모두 공멸하게 된다. 정보보안 기업 대표들의 강력한 해외시장 진출 의지와 정부의 국가 SW브랜드 가치를 높이기 위한 적극적인 지원들이 필요한 시점이다.
 
이어 파수닷컴 해외사업을 총괄하고 있는 GS본부 이상민 상무와 인터뷰를 통해 좀더 구체적인 이야기들을 소개할 예정이다.
 
데일리시큐 길민권 기자 mkgil@dailysecu.com / 영상취재 장성협 기자 shjang@dailysecu.com